华之康六早医疗资讯：国内医疗器械与耗材厂商的销售模式解析

2024-09-13 12:15:09

　　华之康六早医疗资讯：国内医疗器械与耗材厂商的销售模式解析随着近两年国内医药市场的大幅波动，如带量采购带来的一系列影响，药品的利润被不断压缩，部分药企进行了大规模的结构调整或裁员。除了调整公司结构，一些企业开始重新安排产品线。比如在药品领域，他们逐渐向特药领域倾斜。比如他们走出了医药领域，开始思考向医疗器械和耗材领域倾斜。那么医疗器械和耗材、药品在商业化上有什么区别呢？今天，我们将从最基本的销售模式开始。

　　与药企常见的销售模式不同，目前国内医疗器械和耗材生产企业很少采用自建销售团队的形式。常见的销售模式有自建团队代理和纯代理两种。

　　关于自建团队代理的模式，优势在于自建团队可以覆盖核心区域，同时允许代理覆盖其他区域，使公司对核心资源的掌控力更大，覆盖面更广。但是，即使都是自建团队代理的销售模式，自建团队和代理的分工标准也是不一样的。根据Ryan Partners的研究，常见的分工标准包括但不限于以下内容：

　　当然，自建团队和代理商的分工会随着公司的政策环境和业务规划而变化。以体外循环血液净化业务较为突出的某为例。2018年之前，在全国拥有4家一级代理，1000多家二级代理。2018年，重新调整代理架构，划分核心市场和广阔市场，将代理全部划归一级代理，大幅压缩了渠道空间，使公司能够将更多资源投入到自建团队和产品推广上。

　　另一种常见的纯代理商销售模式，一些头部企业也采用这种模式。纯代理模式可以在初期以更低的成本和更快的速度覆盖更广的范围，而且一些大型代理的专业水平并不弱于企业自建团队，因此产品也可以进行专业化推广。

　　值得注意的是，目前在互联网医疗和医药电商的影响下，医疗器械和耗材的生产企业也开始通过线上渠道试水。GE医疗等公司在城开设了“GE医疗官方旗舰店”，并推出诊断仪等大型医疗设备。但看似是网络直销的一种形式，其实是一个展示平台。旗舰店不标明装备价格，不提供直接订购服务。如果需要后续沟通和购买，还是需要联系客服。目前在药品线上渠道还没有完全规范的情况下，医疗器械和耗材线上渠道的发展还需要较长时间的尝试196体育官方网站，摸索出合适的推广方式。